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中小涂料企业营销渠道延伸策略

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在我国涂料行业,中小企业占据了企业总数的80%以上,却只拥有20%左右的市场份额。在市场竞争中,竞争力处于弱势。通常受大涂料企业的排挤和制约。中小涂料企业在技术、资金、规模等方面存在先天不足。要想在竞争方面取得真正意义上的重大突破,非常艰难。而营销渠道是不同组织之间相互合作完成,是企业长期复杂的人际管理,是企业的核心竞争力。而对于营销渠道建设,很多中小涂料企业都没有根据企业实际情况而是盲目模仿大企业,并没有给企业带来真正的竞争力。


    对于现在的中小涂料企业,找到另外的特殊渠道,进行渠道延伸,是一种渠道优化方式。尤其是对于一些新的中小涂料企业,在传统的渠道竞争越发激烈的今天,开发新的渠道类型,寻找新的处女地,是中小涂料企业生存和发展壮大的动力之一。

渠道延伸方法一:油工

    油工涂料行业与其他行业的渠道对比,在分销商和消费者环节中增加了“油工”的一个环节。从这个角度来说,所有涂料企业不仅仅要像其他行业的企业一样关心经销商,经销商的渠道建设,同时也需要增加对油工这个环节的关注。事实上,油工这一环节是中国特色的渠道环节,也是国内涂料企业相对于跨国涂料企业的认知优势之一。涂料企业如何加强对油工环节的深度渗透和控制呢?一般来说,涂料企业可以通过施工俱乐部来加强与油工环节的沟通和控制施工俱乐部可以通过大区(分企业)等区域组织和经销商共同操作,施工俱乐部有两种模式:模式一:企业总部制定相关政策,主要是督促和帮助施行,各分企业是施工俱乐部的具体实施者,各经销商起补充作用。模式二:企业总部制定相关政策,主要督促和帮助施行,各经销商是具体实施者,各分企业或大区起辅助作用。两种模式中企业总部的职责是一样的,而不同的是在于施工俱乐部的具体实施者。一般来说,企业掌控能力比较强,人力资源比较充分的区域实行模式一,对于中小涂料企业而言实施模式二更具有实际操作性。

渠道延伸方法二:建材市场

    建材市场建材市场对于涂料企业来讲有这样一些特点:购买者相对集中,油漆区专区隐蔽,竞品绝对集中,消费者吸取信息欲望强烈。这几大特点应该获得涂料企业更大的重视,但目前绝大多数的涂料企业都将目光局限在油漆门店,而忽视了建材市场非油漆门店区域的拓展与争夺。实际上,对客户的争夺,在建材市场的大门已经开始。在这里提出的终端延伸概念,把整个建材市场纳入前终端的组成部分之一,换言之,就是涂料企业通过对建材市场中断的拦截手段,实现对客户资源的争夺。终端拦截手段的核心重点在于建材市场拦截点的布局与物料的配合。从布局看,建材市场的主要拦截点应设置在油漆专区的入口及拐点。对建材市场进行拦截点合理布局的同时,必须加强涂料企业宣传物料的配合。建材市场的拦截目标非常明确,既增加销量。所以整个拦截活动,最佳的情况下要与产品、促销相结合,以横幅、单页作为向消费者传递信息的媒介,以引导人员作为拦截消费者的最后关卡,务必将消费者引导到涂料门店,通过现场促销气氛,导购介绍等产生销量。

渠道延伸方法三:小区

    小区渠道延伸的第三个着眼点是从建材市场更加领先一步,直接将涂料终端的触角伸向小区。与建材市场的拦截不同,小区中的推广更加侧重于提高产品、品牌的知名度,直接产生销量较少,因此,小区推广更适合中小涂料企业进行品牌扩张时采用。营销渠道是现代企业发展的关键,一个企业尤其是中小企业要想持续健康的发展就必须重视营销渠道建设,通过不断调整政策,适应市场环境的变化。只有这样,才能打开市场,赢得更大的市场份额。

 

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